martes, 18 de agosto de 2015

Claves para la rentabilidad a través del crédito

El objetivo de cualquier empresa que vaya a otorgar un crédito es tener una relación de largo plazo con su cliente que le permita generar oportunidades de ventas cruzadas que impulsen su rentabilidad.

Para lograrlo es importante dar un seguimiento cercano a sus clientes actuales, para identificar elementos que abran nuevas oportunidades de negocio.

Debido a la gran oferta de productos que existen en nuestro país, es común que muchas personas tengan créditos con varias instituciones. Por ello, no hay que perder de vista el nivel de endeudamiento y capacidad crediticia de los clientes y el desempeño que tienen en sus créditos.

Para lograr tal fin, es necesario incluir en el análisis crediticio herramientas de monitoreo de portafolio que permitan reconocer señales tempranas de un aumento del riesgo. De este modo la empresa otorgante podrá detectar oportunamente, por ejemplo, si el cliente está adquiriendo nuevos compromisos de pago que aumenten su riesgo de sobreendeudamiento y de incumplimiento de pago.

¿Y qué pueden hacer los otorgantes de crédito, para seguir avanzando en la expansión del crédito sin descuidar la salud de su cartera, la viabilidad de sus negocios y cuidar a sus clientes?

La respuesta en conocer el comportamiento crediticio del cliente actual o potencial. Así, los otorgantes de crédito pueden tomar decisiones informadas que les permiten evaluar al solicitante de crédito conforme a sus propios modelos de negocio, identificando riesgos y oportunidades.

Una de las herramientas más importantes es el Reporte de Crédito del solicitante. En el, se puede apreciar con claridad la cantidad de créditos que tiene actualmente, su comportamiento, y el monto que adeuda, o no, en cada uno de ellos.

Estos datos pueden ser contrastados, por ejemplo, con el nivel de ingreso y los compromisos de pago recurrentes del consumidor a fin de medir con más precisión si todavía cuenta con un margen saludable para hacer frente a un nuevo financiamiento, evitando así el sobreendeudamiento del cliente, el riesgo de impago, y la cartera vencida.

En este sentido, el sistema e-VALUA de Buró de Crédito da un valor agregado para todo tipo y tamaño de empresas otorgantes de crédito, ya que les permite automatizar su proceso de originación de crédito, agilizando la evaluación de solicitudes, reduciendo costos, y aumentando su capacidad para tomar decisiones que generen relaciones de crédito exitosas.

Una vez que el cliente recibe el financiamiento es muy valioso entonces fomentar el buen pago al reportar a Buró de Crédito, realizar un seguimiento y mejorar la velocidad de respuesta frente a los cambios en el comportamiento de los clientes.

Al conocer los perfiles crediticios de clientes nuevos y actuales, así como manteniendo un adecuado monitoreo sobre la calidad de la cartera crediticia se reducen los riesgos de impago para los otorgantes de crédito, aumentando su rentabilidad al mejorar sus estrategias de administración de cartera, líneas de crédito, renovaciones, ventas cruzadas, reestructuras y recuperación.


Una consecuencia adicional muy positiva es que la llave del crédito se abre más y disminuyen los costos del financiamiento para los clientes.